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表率故事 | 山东东风南方宋克思:在改变中寻找机遇,于逆境中昂然前行

来自:东风南方     时间 2021-5-17    阅读数 224


来源:党群工作部宣教科

 

在一家店干了十五年是一种怎样的体验?“成家立业”是宋克思给出的答案。在山东东风南方东源店的十五年就像是在家,有值得尊敬的前辈可以虚心求教,有配合默契的同事可以互相帮忙,有前途无量的团队用心培养。在东源店的十五年就像是创业,机遇和挑战并存,他抓住了每次调岗的机遇,在解决问题中不休提升本身。在经历过维修技师、办事顾问、前台主管、销售顾问等岗位转换后,他几乎把店里的所有工作流程都深入熟悉了一遍。如今作为山东东风南方济宁东源店销售经理的他,对专营店所有工作都游刃有余。因为他在工作上的努力和付出,他于2020年被评选为东风南方集团“十佳员工”。

15年里,他始终保持着不休进取和乐不雅积极的态度,对待工作不断改进,遇到问题迎难而上,在团队建设中以身作则,牢记本身的责任与担当,在前进的道路上留下了本身奋斗的脚印。

 

脚踏实地 勇敢迎接改变

东源店就像我的第二个家,见证了我从成家到立业的过程。”

宋克思是2006年进入东源店的,从爱情到结婚,从维修技师到前台主管,他用了三年的时间为本身打牢了事业发展基础。

作为一名维修技师,他工作踏实肯干,认真研究技术,性格乐不雅开朗,乐于助人。他的认真和开朗得到了当时前台主管的认可,希望他尝试一下办事顾问的工作,宋克思没有拒绝,勇敢迎接改变。基于对维修流程的熟悉,他进一步强化售后知识,通过本身的努力和勤奋,宋克思两年内升职成为前台主管。作为前台主管,他全面熟悉售后办事的各个岗位工作内容,主动帮忙手下员工解决困难,不休优化售后办事流程,提升团队成员办事水平,获得了客户的认可和员工的爱戴。

2011年,宋克思的第一个孩子降生,但他也遇到了一个庞大的挑战——从售后岗位调整至销售岗位。

岗位调整的工联单比我到公司还早,从售后主管到销售顾问,从零开始,其实心里还是挺忐忑的。”万事开头难,但宋克思必需迎难而上。承担着家庭期望的他告诉妻子,三个月之内必然能把销售这个工作做好。在妻子的支持下他罢休去干,从擦轮胎开始,做最脏最累的活,只要有车进店,他就过去把轮胎卸下来,将一个个轮胎上的泥沙除去;闲暇的时间他就努力学习产品知识、销售技巧、交车流程。功夫不负有心人,宋克思第一个月就卖出了13台车,拿到了一万多的工资。虽然三个月后宋克思就升任办事经理,但是期间带给他的磨练和成长却在以后的工作中发挥着紧要作用。

2015年至今,宋克思的孩子都已经会打酱油了,他在销售经理的岗位上也已经做了6年。6年来他获得过东风日产“新车销售”优秀销售总监,也获得过东风日产十佳销售总监,他带领团队克服了一个又一个的困难,创造了一个又一个的佳绩。

曾经有一段时间展厅大规模改造,改造期间正值酷暑季节,遮阳伞就是大家的“办公室”。在简陋的条件下,他仍然认真地分析每批客户的办事需求,熟悉每名员工的工作状态,及时对销售顾问的办事标准进行指导与纠正,为客户提供更贴心的办事。在做好办事的同时宋克思也积极带领团队开拓销售渠道。在展厅改造期间,东源店销量及客户满意度不仅没有下滑,反而实现环比增长。凭着宋克思和销售团队的这股韧劲,2018年至2020年东源店销量连续三年增长,销售部BSC考核连续3个考评期A级。

不管在什么岗位,首先得能吃得了苦,不计较个人得失,才能收获经验,快速地成长起来;遇到困难要勇于挑战,才能熬炼自身解决问题的能力与意志;对工作不断改进,永远保持进取心,才能攀登上更高的顶峰。”回顾15年的工作经历,宋克思总结了其中的经验和奥妙。

 

迎难而上 积极开拓创新

不念过往,不畏将来,把握当下,不负理想。2020年是不平凡的一年,这一年,宋克思在逆境中奋力进取。

春节前后历来都是销售旺季,但是2020年的春节各地管控严格,导致返乡客户较少,春节期间销量不佳。于是宋克思组织销售团队线上学习,带领销售顾问扩展业务知识,调整绩效模式,为员工提供收入保障,与销售骨干提前摆设复工复产后的行动计划,开发意向客户,为客户提供安全便捷的购车新模式,复工后首月即实现189台销量,同比增长13%。本年宋克思依据上一年的经验,提前安排人员值班,由本来的初五调整至初三,提前进入工作状态,抓住卖车的黄金时期,抓住销售机遇。2021年第一季度,东源店取得了售车619台的优秀业绩。

2020年,东源销售团队积极响应东风南方集团开展“百日攻坚、捍卫荣耀”立功竞赛的号召,立下了上半年实现1380台销量的军令状!宋克思以身作则带领团队通过创新营销方式,智瞑出多种营销方案。利用网络科技线上销售,获取更多的购车意向与线索;对客户进行面对面走访,赠送生活保障物资的同时获取购车信息,并提供到店接送办事;为保障整车销售利润,积极开发拓展增值业务。最终,东源销售部竞赛期间完成销量1490台,目标达成率108%,并且实现了10.4%的同比增长,整车销售利润也得以稳步提升。

在创新的营销方案取得成效后,宋克思意识到在业务安排上也需要一场改革。

由于之前数字营销业务采用的是分段式销售,存在电销的直销员任务重、压力大的问题,影响客户的接待质量。于是宋克思就进行了业务安排上的改革,取消直销员的岗位,把直销销售顾问和展厅销售顾问合并,通过成交率评选出成就较为优秀的几个去接待电销的客户,在提高成交率和客户办事质量的同时,激发销售顾问的积极性。

如安在提升销售人员积极性的同时提升他们的业务能力呢?为此,宋克思智瞑出“一带一帮扶”政策,在充分调研销售顾问工作状态及需求后,给予他们发挥销售能力的政策空间,修订绩效并实行了实习销售顾问认领制,依据实习顾问的学习成效,对能力提升进行评级,对老销售顾问进行奖惩的创新考核方案,既不乱了军心,又培养了新人,带领出来一支技术过硬、凝聚力强劲的销售团队。

 

勇于担当 培养优质团队

宋克思本年虽然只有36岁,但大家喜爱叫他一声“老宋”。“大家把我当成老大哥是因为很多同事都是我一手带起来的。”

李登浩是一个工作非常勤奋,任劳任怨的小伙子,但是业绩一直处在中游水平。宋克思通过对他多方面熟悉和考验,发现李登浩是非常有潜力做好销售工作的,能力一直未能完全发挥,主要是由于客户接待不足和保客积累较少。为了让他发挥个人潜力,宋克思将他调整至直销顾问岗位,让他有了更多接待客户的机会。李登浩没有辜负宋克思的期望,他在客户跟进上非常及时,与客户谈判有锴铠不舍的毅力,调岗后的第3个月李登浩的业绩爆发了,成为了当月的销冠,并且拿到了7个单月销售冠军,也成为了2019年全年销量总冠军。

经常换位思考,为下属寻求更多提高收入的方式方法,关注每名员工能力提升,给予更多的发展空间,是宋克思一直坚持在做的事情。团队里还有许多像李登浩一样有潜力的人,宋克思时刻关注他们的工作状态,并给予必要的指导,利用恰当的方法激发他们的潜能,使他们有了更加优秀的工作表示。

作为一个办理者,要办事好客户,在为客户提供满意的办事的同时要牢记本身的责任与担当。

曾经有一名客户对消费的费用存有异议,拒不付款并在办事前台吵闹。面对此状况,宋克思首先安抚了客户心绪并向办事顾问熟悉了具体情况。办事顾问完全按照标准流程接待客户,费用发生前已向客户进行了详尽说明,并征得了客户同意,交车时客户却改变主意拒不付款。熟悉情况后,宋克思通过与客户进一步协商,客户同意全价付费,但要求办事顾问给他当面报歉。出于工作职责,办事顾问并无明显过错,为了在办事好客户的同时不让办事顾问受到委屈,最终宋克思决定由本身代表公司和办事顾问向客户报歉,并在事后对办事顾问进行了安抚和心理辅导。

在部门全体会议上,宋克思给团队成员分享了本身的办事经验。“我们每天为近200位客户办事,不免会与客户产生不合甚至矛盾。在办事行业里就职,我们首先要能受得了委屈,在为客户提供办事时要细心周到,客户对我们的办事产生不合时,要做到不卑不亢,想办法为客户寻找‘台阶’,主动提出解决方法。只有这样我们才能更好的办事客户,维护好客户关系,保障我们每天各项业务的顺利开展。”

回顾过往,宋克思带领团队充分表现了东风南方人“逆境时刻显担当,越是艰难越向前”的营销铁军精神,肩负起了山东东风南方第一大店的责任与担当!面向将来,宋克思致力于打造更优秀的营销团队,由点到面的深入每一个细节做好指标管控,拿下东风日产“钻石店”荣誉,做山东东风南方攻坚克难的先锋军。


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